Un fenómeno que se esta dando en los Estados Unidos, y se extiende a otras regiones, muestra que para combatir los cambios en el comercio minorista, cada vez más mayoristas están evolucionando hacia el comercio minorista en tiendas físicas. Un experto pone el tema sobre la mesa, hace algunos señalamientos y advertencias, algunas muy útiles para minoristas en problemas en todo el planeta. Pero parece que los cambios son más complejos.

A medida que el clima minorista de EE.UU. continúa su proceso de drásticos cambios, se puede encontrar mayoristas de ropa participando en el medio. Es que al ver que muchos de sus clientes minoristas se reducen, consolidan o cierran, a los mayoristas les resulta cada vez más difícil hacer crecer sus negocios, o incluso mantener niveles históricos de ingresos. Pero además, ven que los minoristas que perduran están transfiriendo la carga de mantener el inventario al mayorista, esperando que almacenen productos y estén listos para cumplir las entregas en poco tiempo.

«Cuando se combinan estos desafíos con una situación macroeconómica que ha elevado los costos de producción para los importadores, es común que los mayoristas sientan que no controlan su propio destino», dijo Eric Fisch, jefe de banca minorista y especializado en el sector indumentaria, en su entidad bancaria.

Los mayoristas «están complicados por las decisiones estratégicas de los minoristas, muchos de los cuales no pueden invertir en expansión o mejora para reservar capital para la autoconservación», apunta.

Para combatir estos desafíos, más mayoristas están evolucionando hacia el comercio minorista. Esto no sólo les proporciona acceso directo al consumidor, devolviéndole así el control de sus ingresos, sino que también se acompaña del mayor margen bruto disponible al cobrar el precio completo.

Será tan sencilla la solución? Fisch advierte que esto no están simple como parece. “La competencia en el comercio minorista es feroz y las estrategias de venta pueden requerir un poco más de ajuste. Los mayoristas deben ingresar al canal con una comprensión firme de los costos potenciales, así como un personal con experiencia en negocios minoristas en crecimiento. Un surtido de productos robusto también es vital ya que los consumidores se han acostumbrado a comprar en múltiples categorías. Por esto los mayoristas que se especializan en una sola categoría corren el riesgo de operar una tienda minorista estéril”, explica.

«La clave es que la ubicación necesita proporcionar más que solo los ingresos disponibles en sus cuatro paredes», dijo Fisch. “En la actualidad, debe actuar como un escaparate de marca, una valla publicitaria y un centro de devolución y montaje. La presencia física también debe amplificar el comercio electrónico y las porciones mayoristas del negocio».

Para posicionarse mejor para el éxito, los mayoristas deberían considerar diferenciar sus productos entre sus propias tiendas y sus cuentas mayoristas. Al hacerlo, reducen la amenaza de competir con los clientes que le siguen comprando por mayor.

También necesitan examinar la imagen completa de precios. “Creo que muchos mayoristas miran los precios minoristas del producto y hacen los cálculos sobre cuánto más margen bruto se puede obtener. Esto no tiene en cuenta los costos fijos, el ancho de banda involucrado en la contratación y el mantenimiento de las tiendas y los riesgos de un arrendamiento a largo plazo”, dijo Fisch. «Como en toda oportunidad, la recompensa potencial viene con bastantes riesgos».

Estos comentarios denotan la compleja situación del comercio minorista, desafiado por los cambios tecnológicos y que han presionado y establecido nuevas formas de compra, cambios de estilo, mayores requerimientos de información e hipercomunicación de los consumidores y diversidad de hábitos de consumo que se imponen en la sociedad. A esto se agrega la concentración global de las transacciones como nunca antes quizás, que cuestiona -al menos en estos años- las formas de comercialización. Y quizás el sistema mismo.
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Sourcing Journal / Comunidad Textil

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